Günümüz dünyasında artık bilgiyi kolay edinebildiğimiz için potansiyel tüketiciler, ürün veya hizmeti satın almadan önce mutlakaki araştırma yaparlar. Ve birçoğu ürün ya da hizmeti fiziki olarak görmeden satın alma işlemlerini gerçekleştirmektedir. Bu da pazarlamanın, hedef kitlenin dikkatini çekmenin önemini bir kez daha vurguluyor. Tabii bu durum geleneksel pazarlama yöntemlerinin de geride kaldığının göstergesi haline geliyor.
Peki geleneksel pazarlamadan modern pazarlamaya geçtiğimiz bu yolda kimlerle yürüyoruz? Gelin bize eşlik edecek olan inbound ve outbound pazarlamayı birlikte tanıyalım.
Gelen pazarlama olarak da bilinen inbound pazarlama, hedef kitlenizin, potansiyel müşteri kitlenizin sizi bulmasını sağlayan çalışmaları kapsayan pazarlama sürecidir.
Inbound pazarlama (inbound marketing), potansiyel müşteri kitlesinin ihtiyacı olan ürün ya da hizmete yönelik aradığı bağlantıları sunar, çözümler üretir ve satın alma yolculukları boyunca onlara değer yaratmaya odaklanır. Inbound pazarlamada hedef kitle ile diyalog kurmak üzerine çalışmalar yapıldığı için, çift yönlü bir iletişim söz konusudur.
Geleneksel pazarlamada yapılan maliyetli teknikler ile yeni müşteri bulmak hedeflenir. Geleneksel pazarlama, potansiyel müşteri kitlesinin dikkatini çekmeye çalışırken inbpund pazarlamada bunun aksine müşteri kitlesinin ihtiyaçlarına yönelik şekilde tasarlanmış çalışmalar yapılmakta ve müşterinin size gelmesi sağlanmaya çalışılmaktadır. Dolayısıyla modern pazarlamanın temelleri inbound pazarlama ile atılmıştır.
Inbound pazarlama da genellikle eyleme yönlendiren içerikler kullanılmaktadır. Bu pazarlama yöntemi uzun vadede fayda sağlayacak bir yöntemdir. Ancak buna rağmen birçok marka, araştırmalarda da görüldüğü üzere, hızlı fayda sağlayacağı düşünülen geleneksel pazarlamaya nazaran inbound pazarlama yöntemlerini tercih etmektedir.
Inbound pazarlama kapsamında, blogları, vaka analizlerini, webinar ve seminerleri, sosyal medya ve içerik kampanyalarını, videoları ve bu tarz birçok aracı potansiyel müşterilerinizin sizi bulması için kullanabilirsiniz.
Inbound PazarlamaAvantajları
Inbound pazarlama yöntemleri keyifli oldukları kadar çeşitli faydalarda sağlarlar. Gelin inbound pazarlamanın faydalarını inceleyelim.
Marka bilinirliğini arttırma konusunda iyi iş çıkarır.
Inbound pazarlama, marka bilinirliğinizi arttıracak en güçlü yollardan biridir. Oluşturduğunuz içerikler, videolar, reklamlar ile markanızın ağızdan ağıza yayılmasını, daha fazla kişinin sunduğunuz hizmet ya da ürünleri konuşmasını sağlayabilir.
Satış oranlarını arttırmanıza yardımcı olur.
Potansiyel müşterilere ihtiyaçları olan doğru çözümleri sunduğunuz verimli bir inbound pazarlama stratejisi, satış oranlarınızı artırmasını sağlar.
Bütçe optimizasyonu sağlar.
Inbound pazarlama, zaman ve emek ister. Uzun vadede etkili olan bu pazarlamada buna bağlı olarak reklam çalışmalarına nazaran daha az maliyetlidir.
Web site sıralamasını iyileştirir.
Inbound pazarlama çalışmaları hedef kitleye yönelik yapılıyor olsa da, bu çalışmaların arama motorlarına uygunluğu da göz ardı edilmemelidir. Nitekim markanızı hedef kitleye arama motorları sunmaktadır. Tabii bunu web sitenizi gezen botlar sitenizin yararlı olup olmadığını analiz edip, indeksleyerek yapacaktır. Bu yüzden inbound pazarlamada SEO çalışmalarının önemi büyüktür.
Inbound Pazarlama Nasıl Yapılır? Nelere Dikkat Edilmelidir?
Inbound pazarlamada önemli iki şey vardır. Biri içerik birisi de zaman. Doğru yer ve zamanda, doğru içeriği hedef kitlenize ulaştırmak inbound pazarlamanın temelidir. Gelin şimdi bir de inbound pazarlama çalışmalarını nasıl yapacağınıza, nelere dikkat etmeniz gerektiğine bakalım.
Inbound pazarlama birbirini takip eden dört süreçten oluşur.
1- Cezbetme ( Attract )
2- Dönüştürme ( Convert )
3- Müşteriye Çevirme (Close )
4- Memnun Etme ( Delight )
Bu dört adımı sizlere detaylarıyla aktaracağız ama öncesinde yapmanız gereken bir şey var. Hikayenizi yaratın! Markanızın, vizyonuna sunduğu hizmete uygun bir hikayesi yoksa inbound pazarlamanın da bir anlamı yoktur. Bu yüzden önce hikayenizi yaratın, sonra yola devam edin.
Cezbetme Aşaması : Bu aşamada kullanıcıların sizi bulmasını sağlamanız gerekmektedir. Onları web sitenize çekerek ziyaretçilere dönüştürmelisiniz. Yeni kullanıcıları web sitenize çekmek için blog oluşturabilir, web sitenizi optimize edebilir ya da sosyal medyayı kullanabilirsiniz.
Dönüştürme Aşaması : Web sitenizi ziyaret eden kullanıcıları, iletişimin çift yönlü ilerlemesi için, kullanıcıları web sitenize çektikten sonra onların sizinle iletişime geçmesini sağlamalısınız. Çünkü kullanıcıları, iletişim bilgileri olmadan potansiyel müşterilere çevirmeniz pek de mümkün değil. Bu yüzden iletişim bilgisi elde etmek, inbound pazarlama zincirinin en önemli halkalarından birisidir. Peki ziyaretçiler neden iletişim bilgilerini sizinle paylaşmalı? İşte tam bu noktada onlara geri çeviremeyecekleri tekliflerde bulunmalısınız. Ziyaretçilerin ilgisini çekecek call to action (CTA) cümleleri, e-kitap, eğitici video, white paper gibi araçlar ile istediğiniz iletişim bilgilerini elde edebilirsiniz. Unutmayın onlar hedef kitleniz olmaktan çıkıp potansiyel müşterileriniz olacaklar.
Müşteriye Çevirme Aşaması : Yabancı ziyaretçileri de potansiyel müşterilere dönüştürdünüz, ancak işiniz daha bitmedi. Şimdi sıra potansiyel müşterileri gerçek müşterilere çevirmekte. Bu aşamada e-posta pazarlama çalışmaları, kullanacağınız CRM gibi araçlar(müşteri ilişkileri yönetimi)size yardımcı olacak ve doğru kullanıcılara doğru zamanda satış yapmanıza yardımcı olacaktır.
Memnun Etme Aşaması : Inbound pazarlamada önemli olan şey, kullanıcılarınıza mükemmel içerik sunmaktır. Kullanıcılar ister ziyaretçi, ister potansiyel müşteri, ister mevcut müşteri olsun; bu kullanıcıların sizden haberdar olması onları boşlayacağınız anlamına gelmiyor. Bu da bize içeriğin kral olduğunu bir kez daha hatırlatıyor. İçerikler, müşterileriniz ile bağ kurmanın yoludur. Potansiyel müşterileriniz olsun, mevcut müşteriniz olsun onlarla çift yönlü bir iletişim kurmak için dikkat çekici, ihtiyaçlarını karşılayan, doğru zaman ve yerde paylaşacağınız içerik üretmeniz şarttır. Inbound pazarlama yapan markalar, müşterilerini memnun etmeye ve onlarla iletişimde olmaya ancak böyle devam edebilirler. Böylece onları memnun kaldıkları ürün ve hizmetleri başkalarına duyuracak destekçilere dönüştürürler.
Hangi pazarlama yöntemini uyguluyorsanız uygulayın ölçümleme çok önemlidir. Çünkü yarattığınız katma değeri ölçmeli, geliştirdiğiniz inbound pazarlama stratejisinin başından sonuna ne kadar yol kat ettiğiniz görmelisiniz. Gerçek bir Inbound pazarlamacısı olmak ve başarı elde edebilmek için hangi adımlarınızın başarılı hangilerinin başarısız olduğunu bilmeli, mevut çözümlerinizi geliştirme ve uygulayabileceğiniz yeni çözümler konusunda araştırma yapmalısınız.
Kolay ölçümleme yapabilmeniz için belirlediğiniz hedefler ve stratejiniz doğrultusunda belli anahtar performans göstergeleri (KPI) belirleyebilirsiniz. Ölçümleme sonucunda başarısız olduğunuz noktaları, stratejinize dahil etmemeyi ya da size daha çok fayda sağlayan noktalara yönelmenizi öneririz.
Özetle, bu dört aşama birbirini takip ederek bir döngü oluşturur. Yabancılar ziyaretçiniz olur, ziyaretçiler potansiyel müşterilere dönüşür, potansiyel müşteriler ürünlerinizi satın alarak gerçek müşteriler olur ve hizmetlerinizden memnun kalan müşteriler sizi tanıdıklarına anlatarak başka yabancıları ziyaretçiye dönüştürürler.
Outbound Pazarlama Nedir?
Outbound pazarlama (Giden Pazarlama), hedef kitleyi potansiyel müşterilere çevirme çalışmalarını kapsamaktadır. Geleneksel pazarlama yöntemlerinden de bildiğimiz gibi temelinde kitlesel pazarlama yaklaşımı vardır. Outbound pazarlama da ürüne/hizmete odaklanılır, outbound pazarlama çalışmalarının hepsi insanların ürünü/hizmeti neden satın alması gerektiğinin etrafında şekillenir.
Kullanabileceğiniz banner, SMS, e-posta,e-bülten, gazete,dergi, broşür, pop-up, fırsat siteleri, fuar, seminer televizyon ve radyo gibi birçok outbound pazarlama kanalı vardır.
Outbound pazarlama çalışmalarına başlamadan önce dikkat edilmesi gereken noktalar vardır. Öncelikle hedef kitlenizi belirlemelisiniz. Hedef kitlenizin kim olduğunu belirleyip onlara nereden, nasıl, ne zaman ulaşabileceğinizi gösteren bir yol haritası oluşturmalısınız. Böylece doğru zamanda doğru yerde hedef kitlenizin beklentilerini nasıl karşılayacağınızı planlayabilirsiniz. Eğer hedef kitlenizin karşısına doğru zamanda çıkmazsanız, dönüşüm oranları düşük kampanyalar oluşturduğunuzla kalırsınız.
Hedef kitlenizin dikkatini çekecek içerikler üretmelisiniz. Bu sayede hedef kitlenizi müşteri portföyünüze ekleyebilirsiniz.
Hedef kitlenizle birlikte rakiplerinizi de incelemelisiniz. Düzenli aralıklarla analiz yapmalısınız. Bu sayede hedef kitlenizin ihtiyaçlarını karşılayabiliyor musunuz, rakiplerinizden geri kalıyor musunuz, yeni çözümler üretmeli misiniz bunları öğrenmiş olursunuz.
Inbound ve Outbound Pazarlama Ayrımı
Inbound pazarlama nedir, outbound pazarlama nedir bunları öğrendik. Şimdi genel bir bakış açısı ile iki pazarlama türü arasındaki farkları inceleyelim.
1- Outbound pazarlama kişileri, markaları ürün ya da hizmetini satın almaya yönlendirmeye çalışırken, inbound pazarlama da pazarlama çalışmaları, üretilen içerikler marka bilinirliğini sağlamak ya da arttırmak için yapılır, marka ile bir bağ kurarak satışa yönlendirme hedeflenir.
2- Inbound pazarlama çalışmaları, hedef kitle odaklı kurgulanırken; outbound pazarlama çalışmaları ise hedef kitleden bağımsız kurgulanır.
3- Inbound pazarlama, çok yönlü bir stratejidir, karşılıklı etkileşimi hedefler, outbound pazarlama ise tek yönlü, tek bir amacı olan stratejidir.
Bir örnek ile inbound ve outbound pazarlama farkı :
Bir pazarlama çalışmasının hedef kullanıcıların geri dönüşleri temel alınarak planlanması inbound pazarlamayı ifade ederken, herhangi bir hedef kitle ve hedef kitlenin geri dönüşleri dikkate alınmadan yapılan geleneksel yöntemlerin kullanıldığı pazarlama çalışmaları da outbound pazarlamayı ifade etmektedir.
Yapacağınız tüm pazarlama çalışmaları ne istediğiniz ve neye ihtiyacınız olduğuyla ilgilidir. Markanızı iyi tanımalısınız. Markanız için en doğru yöntemi ancak bu şekilde belirleyebilirsiniz. Her zaman yeniliklere de açık olmayı atlamayın. Çünkü günden güne büyüyen, her şeyin anlık olarak değiştiği bu dünyada önceden işe yaramayan yöntem şu anda işe yarayabilir. Bu yüzden devamlı deneyin, verileri analiz edin ve sizin için en iyi olanı bulun.
